Piramida potrzeb Maslowa

piramida potrzeb jest najczęściej przywoływana koncepcją wyjaśniającą mechanizm działania systemu motywacji człowieka. Potrzeby ludzi są przedmiotem innej teorii pomagającej opisać rzeczywistość stanowiącą tło dla procesu motywowania: teorii Abrahama Maslowa (rys.1). Stwierdził on, iż ludzkie potrzeby są zaspokajane stopniowo. Innymi słowy, człowiek stawia przed sobą większe cele i ma większe aspiracje, jeśli zaspokoi najpierw swoje podstawowe pragnienia.

Rysunek1. Piramida potrzeb ludzkich według Maslowa

Najbardziej podstawowe potrzeby mają charakter fizjologiczny: jedzenie, picie, ogrzewanie, schronienie i odpoczynek. Aby zdobyć wymienione rzeczy, należy zarabiać pewną minimalną ilość pieniędzy. Następną potrzebą, jaką odczuwamy, jest potrzeba bezpieczeństwa, od gwarancji zatrudnienia (co jest w dzisiejszych czasach trudniejsze do spełnienia niż dawniej) do ochrony zdrowia (coraz bardziej rozpowszechniona jest oferowana przez pracodawcę prywatna opieka zdrowotna).

Oprócz tego Maslow wymienił potrzeby społeczne, te związane z kontaktem z innymi ludźmi. Środowisko pracy jest przykładem środowiska społecznego. Dla niektórych znajomi z pracy stanowią większość osób, z którymi kontaktują się oni w trakcie swojego życia. Kolejny, wyższy poziom obejmuje potrzebę uznania w obrębie organizacji i wśród ludzi tworzących środowisko pracy. Należy w tym miejscu wymienić także potrzebę pewności siebie, samospełnienia oraz optymistycznego spoglądania w przyszłość, dzięki czemu uświadamiamy sobie swój potencjał oraz jesteśmy po prostu szczęśliwi.

W teorii Maslowa najistotniejsza jest hierarchiczna natura potrzeb. Teoria mówi, całkowicie sensownie, iż motywowanie ludzi jest skuteczne jedynie przy uwzględnieniu tejże hierarchii. Potrzeby tworzą układ hierarchiczny (patrz piramida Maslowa), przy czym zachowanie człowieka jest motywowane przez niezaspokojone potrzeby. Zaspokojenie potrzeb w pierwszej kolejności niższego rzędu, jest warunkiem zaspokajania kolejnych potrzeb - wyższego rzędu. Działania motywacyjne są skazane na niepowodzenie, jeśli zaspokaja się pewien poziom potrzeb, ignorując poziom hierarchicznie niższy. Jeśli Twojego pracownika nie stać na zaspokojenie podstawowych potrzeb, nie ma sensu przekonywać go, że powinien być zadowolony.

Teoria piramidy potrzeb nie prezentuje takiego ujęcia całego procesu, które mógłbyś wykorzystać do zaplanowania motywacji w Twoim przedsiębiorstwie, lecz pokazuje jeden z jego najważniejszych elementów. W tabeli 2.1 zawarto bardziej szczegółowy opis hierarchii potrzeb.

W miarę poruszania się w górę drabiny przechodzimy od kwestii podstawowych do bardziej wyrafinowanych, kończąc na zadowoleniu z samorealizacji. Naszym celem jest zbadanie, w jaki sposób środowisko pracy wpływa na opisane potrzeby. W warunkach większej niż dawniej niepewności zatrudnienia ważniejsze stały się inne formy zapewnienia bezpieczeństwa. Oprócz tego potrzeba działania oraz interakcji z innymi wpływa na postrzeganie przez ludzi pracy grupowej i innych aspektów organizacyjnych nowoczesnych przedsiębiorstw. W ostatnich czasach także nowe technologie mogą zmieniać ludzkie postawy. Dla jasności wywodu podajmy tutaj przykład. Systemy komputerowe używane przez pracowników call center zmieniają naturę kontaktów międzyludzkich; bezpośrednie kontakty z klientami są eliminowane, zaś kontakty ze współpracownikami zminimalizowane dla większej wydajności. Motywacja w takich warunkach nie jest niemożliwa, jednakże w pewien sposób zmieniają się jej aspekty.

Teoria motywacji Maslowa w relacjach międzyludzkich

Maslow opiera swoją teorię motywacji na osiągnięciach szkoły stosunków społecznych Eltona Mayo. Szkoła ta reprezentowała kierunek stosunków międzyludzkich, dlatego też Abraham Maslow w swojej teorii koncentruje uwagę na człowieku. Zdaniem Maslowa zachowanie się człowieka wynika z jego dążenia do zaspokojenia potrzeb, a nie chwilowych stanów emocjonalnych. Zakłada on, że człowiek ma określony zespół potrzeb, które zaspokajać powinien w określonej kolejności. Mechanizmem sterującym ludzkimi zachowaniami według Maslowa są potrzeby, pojmowane jako brak czegoś, wywołujący jednocześnie dążenie do zaspokojenia tego braku. Potrzeby te tworzą układ hierarchiczny, który Maslow obrazuje w postaci piramidy.

Potrzeby niedoboru dzielą się na kilka kategorii, poczynając od najbardziej pierwotnych fizjologicznych (związanych z pięcioma elementami: powietrzem, pokarmem, wodą, snem i rozmnażaniem). Są one nie zawsze jednoznaczne - głód może sygnalizować brak pożywienia lub uczucie niepokoju np. z braku pieniędzy.

Potrzeby fizjologiczne – to podstawowe potrzeby przetrwania, zaspokojenia głodu, wody, tlenu, snu czy biologicznego funkcjonowania człowieka. Potrzeby te zaspokajane są w organizacji poprzez zapewnienie odpowiedniego poziomu płac oraz środowiska pracy.

Potrzeby bezpieczeństwa – to potrzeby środowiska psychicznego i emocjonalnego. Obejmują one między innymi takie elementy, jak zapewnienie sobie bezpieczeństwa czy życia wolnego od trosk materialnych, jak również potrzeba stabilności, ochrony, porządku, sprawiedliwości czy wyeliminowania zagrożeń. W organizacji zaspokojenie tych potrzeb następuje między innymi w momencie ciągłości zatrudnienia, odpowiedniego programu świadczeń socjalnych czy emerytalnych. Zaspokojenie potrzeb bezpieczeństwa pozwala na rozwinięcie potrzeby miłości i przynależności, których deprywacja wywołuje chęć odnajdywania ludzi i sytuacji zaspokajających tę potrzebę lub konieczność zmodyfikowania otoczenia pod kątem oczekiwanego zaspokojenia.

Potrzeby afiliacji – to potrzeby odnoszące się do relacji człowieka z otoczeniem. Są to potrzeby nawiązywania bliskich kontaktów z ludźmi. Obejmują między innymi potrzebę miłości, przyjaźni, przywiązania, akceptacji. Potrzeby te w większości zaspokajane są przez rodzinę i najbliższych znajomych, jednakże również środowisko organizacyjne może odgrywać w ich zaspokojeniu dożą rolę. Przyjaźnie w pracy czy poczucie przynależności pozytywnie wpływa na efektywność pracy ludzi. Niezaspokojenie potrzeb z tego poziomu może doprowadzić do zamknięcia się w sobie czy samotności, co niekorzystnie odbije się na funkcjonowaniu człowieka oraz jego efektywności.

Potrzeby szacunku i uznania – to potrzeby zyskania uznania we własnych oczach i oczach innych ludzi. Potrzeba szacunku może być deprywowana przez niską ocenę naszego zachowania wystawioną przez innych, zajmowanie mało satysfakcjonującej pozycji społecznej, niedostatek sił, prestiżu i sukcesu.
Na tym poziomie nie wystarczają uczucia bliskich, ważne jest, aby inni dostrzegali nasz profesjonalizm i doceniali go. Potrzeby te mogą być zaspokojone w organizacji między innymi poprzez publiczne pochwały ze strony kierownictwa, uznanie w zespole. Również ambitne i interesujące zadania delegowane przez kierownictwo mogą być elementami zaspokajającymi potrzeby tego poziomu.

Potrzeby samorealizacji – to potrzeby wynikające z dążenia jednostki do zajmowania się tym, do czego czuje powołanie - do zaspokajania własnych ambicji. Zaspokajać najwyższą potrzebę samoaktualizacji oznacza zaspokajać potrzebę nabywania wiedzy, zrozumienia świata, poszukiwania doznań estetycznych.
To potrzeby związane z pełnym wykorzystaniem własnego potencjału i osiąganiem celów, które przynoszą satysfakcję. Potrzeby te dają nam możliwość ciągłego indywidualnego doskonalenia. Są to potrzeby, które nigdy nie będą w 100% zaspokojone. Wynika to z faktu, iż ambicje ludzkie nie mają granic. Zaspokajając jedną potrzebę, ciągle pojawiają się kolejne stanowiące o rozwoju jednostki. Potrzeby tego poziomu zaspokajane są w głównej mierze przez działania indywidualne. W środowisku organizacji przyczynić się może do tego możliwość uczestnictwa w procesie podejmowania decyzji czy zdobywania nowych umiejętności, co z kolei może być źródłem poczucia przez pracownika otwartej drogi do awansu.

Prawo homeostazy i wzmocnienia motywacji

O zachowaniu człowieka w głównej mierze decydują potrzeby niższego rzędu. Jeżeli nie są one zaspokojone, dominują nad pozostałymi potrzebami, spychając je na dalszy plan. Opisuje to szczegółowo prawo homeostazy, na którym Maslow opiera swoją teorię. Prawo to mówi o dążeniu człowieka do równowagi potrzeb niższego rzędu. Jeżeli potrzeby te nie zostaną zaspokojone, to człowiek traci równowagę organizmu. Równowagę przywraca dopiero zaspokojenie tych potrzeb. One stanowią dla niego źródło motywacji. Jeżeli potrzeba niższego rzędu zostanie zaspokojona, to przestaje ona być motywatorem.
Z kolei motywator do zaspokojenia potrzeb wyższego rzędu określa prawo wzmocnienia.
Człowiek zaspokajając te potrzeby odczuwa przyjemność, dlatego też będzie dążył do jeszcze lepszego zaspokojenia ich.

Z biegiem czasu Maslow rozszerzył swoją teorię o podział na potrzeby dwóch typów:
- potrzeby typu D (deficiency) - potrzeby niższego rzędu
- potrzeby typu B (being)  - potrzeby wyższego rzędu tzw. „metapotrzeby”

Jak podaje Jerzy Kulczycki, „pierwsze służą uzupełnianiu naturalnych braków powstających w wyniku działalności człowieka, drugie zaś jego rozwojowi i doskonaleniu.

Zaspokojenie potrzeb D prowadzi do redukcji napięcia motywacyjnego- niezaspokojenie do schorzeń.

Zaspokojenie potrzeb B, zwanych też przez Masłowa „metapotrzebami”, wzbogaca osobowość, ale bywa źródłem wzrostu napięcia. Niezaspokojenie potrzeb B prowadzi natomiast do "metachorób” (depresja, nerwice egzystencjalne), bądź do „metapatologii” (apatia, alienacja, cynizm) .”

Koncepcja ta zdobyła znaczną popularność, ponieważ w prosty sposób opisuje mechanizm generowania potrzeb i dynamikę ich rozwoju.

Teoria Maslowa wywarła ogromny wpływ na późniejsze badania z zakresu tematu motywacji. Krytycy zarzucają Maslowowi uproszczone podejście: nie wszyscy ludzie - ich zdaniem zaspokajają potrzeby w podanej kolejności. Uważają również, że niektóre czynniki mogą zaspokajać wiele potrzeb - na przykład pieniądze, które mogą być też przez niektórych traktowane jako wskaźnik personalnej wartości. Kwestią do zastanowienia się jest również kolejność występowania poszczególnych potrzeb. Nie zawsze u wszystkich pracowników występuje pięć poziomów potrzeb, a jeśli już występują, to nie zawsze przyjmują hierarchię zaproponowaną przez Maslowa.

„ - Co to jest: dwustu bankierów na dnie morza?
   - Dobry początek.”

Zastosowanie teorii Maslowa w edukacji

wniosek, że pierwszą i najbardziej oczywistą dziedziną, w której teoria Maslowa można znaleźć praktyczne zastosowanie jest edukacja. Podstawowe potrzeby dziecka zaspokajane są przez rodziców, dostarczających substancji niezbędnych do życia, dbających o zdrowie dziecka, tworzących bezpieczne i trwałe otoczenie. Rodzice są także źródłem pierwotnych wzorców aktywności, których celem jest zaspokajanie poszczególnych potrzeb. Nauka samodzielnego zaspokajania potrzeb przebiega u dziecka najczęściej w drodze obserwacji zachowań dorosłych, ich naśladowania i modelowania. Dzięki temu dziecko zna i przejawia zachowania prowadzące do zdobycia szacunku otoczenia, zanim jeszcze faktycznie zacznie odczuwać potrzebę szacunku. W miarę upływu czasu zaczyna te zachowania i ich efekty internalizować, przekształcając je w rzeczywistą potrzebę. Kolejne schematy czynności zaspokajających potrzeby powstają w drodze aprobaty społecznej. Społeczeństwo to główny "twórca" potrzeb i metod ich zaspokajania, w tym tak zwanych potrzeb przymusowych takich, jak obowiązek kształcenia się. Ich zaspokajanie jest wymuszone przez otoczenie i skutecznie zapewnia akceptację społeczną i uspołecznienie.

Koncepcja edukacji humanistycznej odwołuje się do teorii potrzeb i samoaktualizacji Maslowa, będących podstawowymi założeniami psychologii humanistycznej. Proponuje ona podmiotowe podejście zarówno do ucznia, jak i nauczyciela. Maslow zakłada, że każdy człowiek jest wyposażony z niezbywalne atrybuty: w wolność, odpowiedzialność, wybór i umiejętność przekraczania własnych ograniczeń. Ostatni z wymienionych jest najmocniej związany z rozwojem człowieka. Posiadanie tych atrybutów sprawia, że niemożliwe staje się narzucenie człowiekowi zachowań niezgodnych z jego potrzebami. Stąd wniosek, że oddziaływania wychowawcze nie mogą przyjąć form przymusu, narzuconego obowiązku; powinny być zachętą do poznawania siebie i wyboru celów odpowiadających wzbudzonym potrzebom. Należy stworzyć dziecku warunki umożliwiające samodzielne zaspokojenie podstawowych potrzeb, a także identyfikację i rozwój potrzeb wyższego rzędu. W ten sposób stymulowany jest rozwój potencjalnych umiejętności dziecka. Pobudzanie potencjału jednostki wiąże się z koniecznością rozpoznania, zaakceptowania i koordynowania poprzez programy edukacyjne potrzeb dziecka.

System szkolnictwa powinien mieć na uwadze równoległe z realizowaniem programu nauczania, kształtowanie się istoty społecznej. Szkoła powinna pomagać w rozwoju osobowości aktywnie rozwijającej się, twórczej, odnajdującej się w nowych rolach społecznych, samodzielnej i otwartej. Takiej, która będzie umiała zaakceptować własną autonomię, zmiany zachodzące w niej samej i w środowisku; osobę stale rozwijającą się. Ważnym efektem takiego procesu wychowawczego jest zdolność do podejmowania inteligentnych, adekwatnych decyzji, do brania odpowiedzialności za własne zachowanie, do krytycznej oceny sytuacji, do elastycznego dostosowania się do nowej sytuacji, do kreatywnego wykorzystywania nabytej wiedzy, do współpracy i realizacji własnych celów. Ogólnie rzecz biorąc, efektem procesu humanistycznej edukacji jest osoba idealna.

Zastosowanie teorii Maslowa u poważnie chorych pacjntów

Podobne podejście do jednostki możemy zaobserwować w pracy z chorymi, zwłaszcza tymi, którzy cierpią na różnorakie zaburzenia psychiczne. Każda choroba jest zaburzeniem stanu równowagi psychosomatycznej, wpływa negatywnie na wiele obszarów życia. Modyfikuje także rodzaj odczuwanych potrzeb i ich pozycję w hierarchii. Najsilniejsza jest potrzeba bezpieczeństwa, gdyż sytuację chorobową postrzegamy jako silnie zagrażającą różnym dziedzinom naszego życia, sprzyjającą wystąpieniu zaburzeń psychosomatycznych, kłopotów finansowych, destabilizacji rodziny. Choroba deprywuje potrzeby społeczne - potrzebę szacunku i przynależności, przestajemy wierzyć w szczerość uczuć naszych bliskich. Nasze możliwości samoaktualizacji zostają ograniczone, co wywołuje silne uczucie frustracji. Aby walka z chorobą była skuteczna, zadaniem każdego lekarza i terapeuty jest nawiązanie kontaktu z chorym, przez poznawanie i manifestowanie zrozumienia dla zmian zachodzących w sposobie percepcji rzeczywistości i życiu pacjenta. Działania pozwalające na uporządkowanie pozycji potrzeb pacjenta, przywrócenie im właściwych proporcji i umożliwienie ich zaspokojenia, sprzyja zwiększeniu porozumienia między lekarzem a pacjentem, buduje wzajemne zaufanie i zapewnia współdziałanie (w najgorszym wypadku brak aktywności odwrotnej) w zwalczaniu choroby w ramach zaleceń lekarza.

Dzieci to szczególny przypadek. Oddzielone na czas leczenia od rodziny, zostają pozbawione oznak troski i miłości, ogranicza się ich swobodę, muszą zrezygnować z własnych nawyków i preferencji. Ze wzbudzonymi negatywnymi doznaniami takimi, jak lęk, frustracja, gniew, niepokój, stres, dziecko najczęściej nie potrafi sobie radzić lub stara się rozwinąć błędne strategie radzenia sobie takie, jak płacz, agresja, apatia, izolowanie się od rówieśników. Sytuację pogarsza fakt, że najczęściej dziecko nie potrafi ani określić ani zwerbalizować swoich potrzeb, co podkopuje motywację do walki z chorobą i obniża nastrój. Z tego powodu najistotniejsze jest wytworzenie ciepłej, mocnej więzi emocjonalnej między nim a lekarzem. Trzeba okazywać mu pełne wsparcie i zaspokoić potrzebę bezpieczeństwa przez wysłuchiwanie każdego pytania, rozwiewanie każdej wątpliwości. To pomoże dziecku zaakceptować nową, nieznaną sytuację.

Marketing a piramida potrzeb Maslowa

Piramida potrzeb Maslowa w tym ujęciu to system motywów, pobudzających ludzi do podejmowania określonej aktywności. Będąc młodym menedżerem powinieneś sprawnie rozpoznawać i wykorzystywać potrzeby swoich pracowników. Silnym motywem jest potrzeba osiągnięć, pokonywania trudności, przekraczania osobistych ograniczeń, prowadząca do zaspokojenia potrzeby szacunku. Często gratyfikacja niematerialna, w postaci satysfakcji, sukcesu zawodowego jest dla pracownika ważniejsza niż nagroda pieniężna, czy rzeczowa. Jeżeli chcemy nakłonić nasz zespół do realizacji trudnego zadania, powinniśmy odwołać się do osobistych marzeń, pomysłów i potrzeby ich urzeczywistnienia. Taka technika wywierania wpływu będzie skuteczna, pod warunkiem, że nasi pracownicy bez trudu zaspokajają swoje potrzeby niższego rzędu. Dlatego ta metoda najczęściej sprawdza się jako technika motywująca osoby wykształcone, zamożne, o wysokiej pozycji społecznej, zajmujące stanowiska kierownicze.
Pracownicy niższego szczebla, bardziej dbający o podstawowe potrzeby, nie będą na nią podatni. Zwłaszcza w sytuacji niedostatecznego zaspokojenia ich potrzeb podstawowych, która budzi w nich brak zaufania i przywiązania do firmy (syndrom TNS - "to nie moja sprawa"). Prośba o zaangażowanie się w projekt dla dobra przedsiębiorstwa zadziała tylko wtedy, gdy pierwotne potrzeby zostaną zaspokojone. Widzimy więc, jak bardzo teoria potrzeb Maslowa wpływa na wiedzę z zakresu zarządzania zasobami ludzkimi.

Handel i reklama a piramida potrzeb Maslowa

Przydaje się również osobom pracującym w przemyśle reklamowym. Ich sukces zależy od wyborów dokonywanych przez konsumentów, którzy mogą kupić ich produkt lub podobny, oferowany przez konkurencję. Dlaczego człowiek kupuje? Aby przy pomocy nabytych dóbr zaspokoić swoje potrzeby: kupujemy jedzenie i napoje, żeby zaspokoić głód i pragnienie; kupujemy odzież, żeby chronić organizm przed wyziębieniem; odkurzacz, żeby utrzymać nasze najbliższe otoczenie w czystości; drzewa owocowe, żeby zdobyć pożywienie i mieć przyjemność z obcowania z pięknem. Wszyscy mamy swoje potrzeby, które niezaspokojone motywują nas do działania, a po zaspokojeniu tracą tę moc - wtedy zaczynamy odczuwać kolejne. Na to tylko czekają reklamodawcy i twórcy reklam, niestrudzenie kreujący nasze nowe, pilne, rzekome potrzeby. Przy czym, w tworzeniu nowych potrzeb najczęściej odwołują się do podstawy piramidy Maslowa. Reklamy leków apelują do silnej potrzeby bezpieczeństwa, naszego i naszych bliskich. Reklamy bielizny z podtekstem erotycznym zachęcają do podniesienia własnych notowań na społecznym rynku - do zwiększenia własnej atrakcyjności, skuteczności i szans na prokreację. Odniesienia nie muszą być jawne i oczywiste - mogą przybrać postać gry słów, naprowadzającej na skojarzenia z daną potrzebą. Świadomość istnienia mechanizmów motywacyjnych opartych na piramidzie potrzeb jest jednakże bronią obosieczną. Pracownicy różnych gałęzi przemysłu mają do dyspozycji niepowtarzalne narzędzie kreowania popytu. Ale zapominają, że wyedukowany konsument będzie w stanie skutecznie odeprzeć ich atak.

Podsumowanie

Okazuje się, że prawie wszystkie codzienne czynności mogą być sposobem na zaspokojenie danej potrzeby lub potrzeb. Na przykład chodzenie do pracy przyczynia się do zaspokojenia potrzeb z kilku poziomów jednocześnie - aktywność zawodowa jest poniekąd źródłem pożywienia, odzieży, dachu nad głową, więc bierze udział w zaspokojeniu potrzeb fizjologicznych i bezpieczeństwa, jako czynnik ustalający regularny tryb życia, zapewniający stabilność finansowa, podnoszący poczucie własnej wartości (sukcesy zawodowe).

Nie zdajemy sobie sprawy, że co krok ulegamy potrzebie zaspokajania pragnień. Jednakże, powinniśmy starać się je poznać, aby mieć większą kontrolę nad własnym życiem i procesem naszego samorozwoju.

Wykowanj test osobowości >>

Źródło:
- R. Łazarek, Ekonomika turystyki, Wyższa Szkoła Ekonomiczna, Warszawa 2004, s.28.
- L. Kozioł, A. Piechnik-Kurdziel, J. Kopeć, Zarządzanie Zasobami Ludzkimi w firmie, Teoria i praktyka, Wydawnictwo „Biblioteczka Pracownicza”, Warszawa 2000
- Internetowe zasoby miesięcznika „Płaca”, nr 1/2001, www.placa.pl/motyw4.html
- A. Gick, M. Tarczyńska, Motywowanie pracowników, Polskie Wydawnictwo Ekonomiczne, Warszawa 1999
- Jerzy Kulczycki, Wyzwania psychologii humanistycznej, Konspekt, Pismo Akademii Pedagogicznej w Krakowie, nr 18, wiosna 2004
- http://www.solarisconsulting.pl

Tu wpisz się na darmowe szkolenia >>

<<<     PSYCHOLOGIA MARKETINGU  (MLM)